Все мы слышали заявления сетевых продажников о том, что «не нужно продавать рекламу у себя на сайте, можно просто получать процент с продажи средствами аффилированого маркетинга.
И хотя лет пять назад этот взгляд был верным, посреднические продажи уже давно не те – они стали куда хуже. Часть торговли переплыла на сайты партнерских купонов вроде Coupon Craze и eBates. Остается только гадать, почему довольно сильные даже для мирового рынка торговцы так безоговорочно эти сайты поддерживают, хотя по сути им приходится платить таким сайтам за продажи, которые уже и так совершены без помощи последних.
Целью всех э-коммерсантов должен становиться постепенный прирост продаж – чего трудно достичь, когда вдвое переплачиваешь стороннему купонному сайту за ту же продажу, что совершаешь и сам.
Что пошло не так?
Для непосвященных: вы наверняка знаете, что при онлайн-покупке всегда присутствует поле для кода купона. Конечно, сейчас все уже научились идти в Сеть и искать купоны в интернет-магазине. Так что и вы идете искать туфли, электронику или продукты для здоровья – и вы довольны, что сэкономили немного денег на этой покупке.
Тут-то продавец туфель или косметики и сталкивается с очевидной проблемой: ведь покупатель, который только что собирался заплатить полную цену за товар, идет вдруг за купоном и вводит его код, отдавая часть денег посредникам. Продавец тоже отдает им часть денег в виде комиссионных отчислений – за что-то, что они даже не рекламировали – и ещё вынужден ставить на свой товар скидку, чтобы с этим купонным сайтом конкурировать. Почему-то, однако, эту очевидно провальную механику приходится растолковывать многим продавцам.
Как должны работать партнерские продажи
В идеальном мире покупатель должен бы идти на сайты купонных каталогов, чтобы открывать там для себя новые товары, а не приходить за уже известным ему.
Сайты вроде RetailMeNot утверждают, что они предоставляют лучшие возможности для сделок своим посетителям, но это – не так. Сайты-посредники должны, в теории, работать как Groupon, постепенно наращивая объем продаж, однако этого не происходит – и большинство аффилиатов только «утомляют» поставщика товара и услуги ненужными и невыгодно дешевыми продажами.
Время проститься с посредником
Продавцы стали зависимы от брокеров-посредников вроде Commission Junction (ныне CJ Affiliate), LinkShare (ныне the Rakuten Marketing Network), и eBay, которые и руководят их аффилиарными продажами. Но вместо того, чтобы полностью полагаться на брокеров, не лучше ли создать у них конкуренцию, предоставляя ограниченное количество вашего товара и предоставляя наглядные аналитические данные потерь, которые вы как продавец несете по их вине? Это в прошлом брокеры сулили продавцу доступ к новым рынкам, куда без них было просто не попасть, но времена изменились – и теперь прирост продаж только снижается, независимо от того, сколько платить посредникам, ставшими в этой торговой цепи паразитами, а не партнерами. Так что ступайте сразу к покупателю – это будет куда выгоднее.
Перенаправьте «посреднический» бюджет на непосредственные нужды
Выкидывая из цепочки посредника, мы получаем доступ к большему количеству ресурсов: деньги, выделенные на него, можно перенаправить и на удержание старых клиентов, обеспечивающих постоянные продажи, и на поиск новых на рынках, которые ещё только необходимо захватить. Тем временем можно создать и свою купонную страницу и оптимизировать так, чтобы собирать как можно больше сетевого трафика.
Может, это и ударит слегка по кошельку, но, по крайней мере, его содержимое не будет постоянно и незаслуженно перетекать аффилиату. Да, посреднический рынок всё ещё крайне бедственное явление – но нужно учиться работать независимо от него, не идя на поводу устоявшейся торговой системы. Наградой вам станет исправно работающая и самодостаточная машина продаж, не нуждающаяся в топливе извне – в то время как остальные всё также будут плестись на поводу у аффилиатов, всё обедняя и обедняя свой показатель возвращенных инвестиций.
