Запуская онлайн-магазин, важно не забыть, что «покупатель номер 2047» — это не набор нолей и единиц, а живой человек. Базовые представления о психологии внимания и технике убеждения помогут вам понять, почему в одних случаях клиент бросает корзину на полпути, а в другом — завершает покупку и остается довольным. Не технологические новинки, а именно человеческий мозг — вот основное поле битвы в борьбе за покупателя.
Ранее мы уже писали о психологических тонкостях, которые могут повлиять на увеличение конверсии вашего интернет-магазина. Например, в одном из материалов мы рассказывали о таком психологическом приеме как социальной доказательство, а также рассматривали принципы убеждения профессора психологии Роберта Киалдини, которые пригодятся каждому онлайн-торговцу. Сегодня мы рассмотрим 13 аспектов психологии, которые увеличат продажи онлайн-магазина.
Взаимность
Это то, чего мы ждем от каждого человека. Нередко добрый жест провоцирует в нас ответную реакцию: вы помогли мне донести тяжелую сумку, а я угощу вас кофе. Взаимность возникает как отклик на бескорыстный поступок, причем не только в быту, но и в торговых отношениях.
Предложите товар-ловушку: хороший продукт по очень низкой цене, на котором вы не заработаете, но измените отношение к вашему магазину. Растопите сердце вашего потенциального покупателя, порадовав бесплатной доставкой, неожиданной скидкой, приятным сюрпризом.
Постоянство
Тоже одна из великих ценностей в человеческих отношениях. При этом постоянство можно стимулировать. Например, люди более склонны к стабильности в общении, если они заключили какие-то письменные обязательства. По такому принципу работает система рассылок: стоит человеку поставить «галочку», он чувствует себя ближе к данному продукту.
Социальное влияние испытывает каждый из нас (ведь мы же социальные существа). Рейтинги, отзывы, количество продаж, «лайки», мнения экспертов — все эти инструменты подталкивают потребителя к решению «купить».
Сходство
Ощущение родства, близости нередко «выстреливает» в принятии важных решений. Мы скорее скажем «да» тому, кого считаем похожим на себя, чем кому-либо другому. Используйте это в онлайн-магазине: делайте свой копирайтинг и дизайн более дружественными. Разделяйте ценности вашего клиента и будьте более человечными в своем облике.
Авторитет
Это не только долгие годы работы и заслуженная репутация. Авторитет компании, который бывает очень убедительным в принятии решений, может складываться из регалий, наград, из квалификации сотрудников — в общем, подчеркните свое качество и компетенции. Избегайте абстрактных и недоказуемых категорий, не пишите «лучший товар!», а лучше разместите честный отзыв.
Дефицит
Делает любой продукт более привлекательным для клиента. Стимулируйте продажи онлайн-магазина, сделав свой товар и торговое предложение ограниченными: поставьте «обратный отсчет» времени окончания действия скидки, предложите особые условия для тех, кто покупает прямо сейчас и т.д.
Сравнение с чем-то другим
Например, с другими условиями покупки, мотивируют к действию. Предлагая скидку, обязательно оставляйте старую цену, чтобы клиент видел и понимал, сколько он экономит сегодня.
Близость
Более тесное знакомство нередко определяют наши чувства. Ученые говорят, что мы склонны влюбляться в тех, кого чаще видим и лучше знаем. Кто сказал, что это не работает в торговле? Попадая впервые на ваш сайт, человек должен чувствовать себя как дома, все должно казаться ему знакомым, родным. Изучайте поведение вашего клиента и придерживаетесь прототипичных моделей в дизайне и копирайтинге.
Эмоции
Определяют, насколько внимательно мы относимся к объекту. Если хотите заполучить клиента, работайте с его эмоциональной сферой. Котики, трогательные истории, известные артисты неспроста привлекаются в рекламные кампании — ведь они вызывают отклик. Эмоциональными могут быть не только изображения и текст, но и шрифт. Используйте это знание в дизайне, и не прогадаете.
Визуальные подсказки управляют вниманием клиента и могут служить «навигатором», направляя его взгляд в нужную для вас сторону. Визуальные подсказки влияют не на то, как быстро человек что-то замечает, а на то, сколько внимания он уделяет объекту. Используйте различные виды таких подсказок: стрелочки, блоки, знаки и многое другое.
Страх потери
Пожалуй, знаком каждому из нас. Психологи утверждают, что страх потери вдвое сильнее удовольствия от успеха! Выходит, потенциальный покупатель боится потратиться на ваш продукт гораздо больше, чем желает насладиться его приобретением. И здесь вы можете «застраховать» клиента на случай его разочарования, рассказав о простой и удобной политике возврата. Любопытно, что сценарий проигрыша так же может стимулировать продажи: если вы иллюстрируете, что настоящая потеря — остаться без товара. Именно поэтому настолько убедительны фразы «не пропусти», «успей» и так далее.
Эффект ИКЕА
Чем больше вложено усилий, тем больше мы ценим результат. Любой, кто потратил три часа, чтобы собрать шкаф или диван ИКЕА, знает об этом не понаслышке. Кастомизация продукта — отличный способ спровоцировать подобное явление.
Парадокс выбора
Когда перед нами один товар, наш выбор звучит так: брать или не брать. Когда перед нами два товара, наш мозг автоматически задается уже другим вопросом: брать тот или брать этот? Правда, здесь важно не переборщить. Слишком широкий выбор приводит к «параличу выбора» (превращая клиента в буриданова осла). Этот эффект срабатывает не только с товарами. Например, чтобы простимулировать призыв к действию, добавьте рядом кнопку «распечатать страницу» (или любую другую не столь значимую опцию).
Специалисты по UX-дизайну компании Bilderlings Pay, следуя последним тенденциям и имея многолетний опыт в этой сфере, предлагают торговцам наиболее эффективное решение для вашего интернет-магазина, учитывая особенности и специфику того или иного онлайн-бизнеса.
