Нелегкие времена начались для стартапов: требования возросли, а финансирование оскудело, что заставляет новые предприятия либо распадаться, либо искать возможности объединения.
Сектор э-коммерции, который впустил множество стартапов за короткое время, может, кажется, пострадать больше всего. Рост сменился падением по спирали – и многие новые компании сокращают штат.
В Индии, скажем, общая валовая выручка к концу мая 2016 года приблизилась к $10,2 миллиардам, что на 13,3% больше, чем за тот же период в прошлом году. Большая его доля принесена «Amazon India», которая разрослась с миллиарда до $2,7 млрд за год.
Для сравнения, валовая выручка Flipkart весь год держалась на уровне в $4 млрд, тогда как Snapdeal рухнул на 50%, оставшись в Июне лишь с $1,2 млрд.
В разговоре с несколькими инвесторами компаний, которые не искали внешнего финансирования, мы решили выяснить, какие пути выхода из сложившейся ситуации они видят.
Конгломерат технических компаний Directi, осуществляющий деятельность по Индии, Штатам, Китаю, Дубаю и Европе, хвалятся тем, что одну за другой подняли несколько успешных массово-рыночных предпринимательских инициатив, не привлекая внешнего финансирования. Основанная Бхавином Туракией компания стоит $300 миллионов и платит тысяче работников. «Я ощущаю застой в стартап-секторе, страдающем от отсутствия инноваций», — говорит 36-летний Туракия.
«Вопрос, которые стоило задавать, когда сектор ещё с легкостью получал финансирование, должен был быть следующим: Как вы планируете монетизироваться? Именно этот вопрос сейчас задают инвесторы – и ответ на него часто является причиной заниженной оценки многих фирм».
Игра на понижение
Одним из популярных способов, которым е-коммерческие компании завлекают покупателей, является предоставление скидок и подарков. И хотя таким способом можно привлечь на начальной стадии, такие клиенты зачастую нелояльны – и сбегут к конкуренту по е-коммерции, как только он предложит скидку пожирнее.
Харшил Матюр, CEO и сооснователь Razorpay – платежной платформы для малого и среднего бизнеса, а также для больших е-коммерсантов, которые хотят вести бизнес в Сети – говорит, что удовольствие покупателя простирается намного дальше простого покупательского опыта. Чтобы доставить такое удовольствие плательщику, фирма должна не только превзойти его ожидания в непосредственном оказании услуги, но и преподнести неожиданный подарок в виде качества сервиса или чего бы то ни было ещё.
Одной из частых причин недовольства клиентов является задержка в поставке товара. Другие причины могут заключаться в жонглировании ценами, продаже подержанных товаров под видом новых и проблемах с политикой возврата покупок. Эти нюансы снижают покупательскую лояльность к бренду. «Жажда прибыли должна уравновешиваться удовлетворением нужд клиента», – говорит Матюр.
Скидки и инициативы стимулируют потребителей покупать в Сети, меняя свое рыночное поведение. Но есть предел, после которого эти старания перестанут окупаться. «Вряд ли что-то хорошее можно сказать о фирме, которая “платит” покупателю (предлагая скидки) за то, что тот начнет пользоваться товаром», – считает Туракия.
Почти все е-коммерческие компании уже прельщают низкими ценами, быстрой доставкой и безмолвным возвратом средств. Конкурировать на этом поле – даже имея сравнимые показатели – всё равно может быть смертельно опасно. Вместо этого Матюр предлагает компаниям-новичкам разработать УТП. Некоторые компании, к примеру, продают продукты, недоступные у большинства других поставщиков.
«Нужно становиться лидером в рамках определенной категории и доминировать в этой нише на постоянной основе. Ну а то, что низкая цена всегда важнее любых качественных преимуществ – безусловно, миф!», – утверждает Матюр.
Создавай определяющие факторы
Инновации – ключ к успеху, так что грамотное и нестандартное применение бизнес-логики может проложить для вас путь успеха прямо сквозь толпу других стартаперов. «Столько данных, столько информации можно собрать по всему свету. Стратегическое опознание болевых точек клиента и активная работа с ними может создать сильное предложение, удовлетворяющее рыночный спрос», – уверяет Ануп Саху, основатель Ideapoke, B2B-платформы по поиску технологических решений.
Нынешнее время с его неблагоприятными для стартапов факторами не такое уж плохое, чтобы входить в отрасль, говорит Алок Агравал, соучредитель и CEO компании Teesort, сетевого стартапа по распространению мужской одежды. Он считает, что сейчас -самое время сфокусироваться на ведении собственных дел – и выкорчевать любые ростки неэффективности, пустившие корни в предыдущие «жирные» годы. В частности, внимание надо уделить логистике и возвратам товаров, отосланных по почте – именно пока с этих служб спала часть нагрузки.
«Государство признает за э-коммерцией роль ключевого игрока на экономическом поле, что видно из правил для е-коммерции, разработанных в этом году. Мы едва зацепили верхушку розничных онлайн-продаж, и уверены, что большинство открытий ещё лежат впереди», – говорит Агарвал.
Крупные игроки рынка э-коммерции своего не упускают. Многие из них, вроде Flipkart и Snapdeal, гоняются за более мелкой «рыбешкой» и поглощают ее: Flipkart поглотил Wehive, Mahindra слилась с Babyoye, а Snapdeal забрал Martmobi.
«Я убежден, что эти гиганты придут на помощь распадающимся стартапам, чтобы повысить рыночный вес», – утверждает доктор Апурв Раньян Шарма, соучредитель и президент Venture Catalysts. Он говорит, что лично он как инвестор выступает за те стартапы, которые поднимают искусство, технологии и обмен информацией на новый уровень, пытаются увеличить продуктивность, заработать больше «репутационного веса» у клиентов, создать здоровые отношения в команда, а также подходит ему чисто субъективно.
Внимание некоторых инвесторов все ещё приковано к данному сектору, несмотря на разрушительные подвижки в секторе, которые принесли больше настороженности, чем выгоды. И хотя некоторые инвесторы и предприниматели боятся вкачивать в отрасль новые средства и действовать на рынке так же агрессивно, как раньше, Саху из Ideapoke считает, что после периода коррекции большинство э-коммерческих компаний снова будет в строю, продолжая расти в удовлетворительном темпе.
