E-komercija: Kā ieiet jaunos tirgos un runāt ar klientu viņa valodā?

Bilderlings Pay par to, kas ir jāņem vērā jūsu biznesa mērogošanas un lokalizācijas procesos.

Bez šaubām var teikt, ka valodu, tehniskās, likumdošanas un citas barjeras ir mazāk pamanāmas, strādājot savā, nacionālajā tirgū, nekā ieejot pat kaimiņu tirgos. Un nevienam nav noslēpums, ka šodien e-komercijas panākumi ir atkarīgi no uzņēmēja prasmes iziet globālajā līmenī, tas ir – ārpus nacionālajām robežām. Un tas, savukārt, ir tieši saistīts ar virkni stingru prasību, kuras online tirdzniecības platformām izvirza katrs lokālais tirgus.

Šajā rakstā Bilderlings Pay atgādinās, kā izvairīties no lokalizācijas kļūdām tajā platformu virknē, kuras pēc būtības arī veido globālo tirgu.

Konsumerizācija: ar visu pasauli nepietiek

Galveno principu, kas nepieciešami, lai beigās ieraudzītu pārdošanas apjomu pieaugumu, te nav nemaz tik daudz, taču tie ir diezgan universāli. Vispirms, izejot uz jebkuru jaunu tirgu, ir nepieciešams paredzēt iespēju efektīvi apkalpot visus galvenos kā globālos, tā arī vietējos online maksājumu veidus. Tiem ir jābūt pieejamiem klientiem neatkarīgi no viņu atrašanās vietas – te var eksistēt milzīgs iespēju skaits, kas saistītas ar programmatūras un maksājumu risinājumu provaideriem.

Obligāti pievērsiet uzmanību pārvirzīšanas (redirektēšanas) pakalpojumam, kad no online veikala lapām klients nemanāmi tiek pārvirzīts uz pilnībā iestatāmu apmaksas lapu. Ne mazsvarīga ir arī iframe opcija, kas integrē transakcijas drošības pārbaudi bez pārvirzīšanas.

Ir jāņem vērā, ka lokālo tirgu atšķirības var būt ļoti būtiskas, un to neievērošana var pilnībā apglabāt jaunu online veikalu neapdomīgas stratēģijas dēļ. Kā saka – likumu, tostarp arī objektīvo likumu, saskaņā ar kuriem dzīvo konkrētā sabiedrība, nezināšana neatbrīvo no atbildības. Tajā pašā laikā prasmīga to izmantošana, vismaz teorētiski, var pacelt jūsu biznesu līdz pat debesīm.

Kā iespējamo mērogošanas problēmu piemēru ir vērts norādīt Ķīnu un Dienvidaustrumu Āzijas reģionu, kas, protams, eksportē vairāk plaša patēriņa preču uz Eiropu, nevis iepērk tās no Eiropas un ASV. Šī terra incognita ir grūti piejama Rietumu biznesam. Šādas ekspansijas sarežģītības iemesli pat nav izolācijas politikā, bet pirmām kārtām – valodas, tehniskajās, likumdošanas un pat sociāli kulturālajās robežās. Tieši to neizpratne un secīgi – ignorēšana – traucē rietumu komersantiem virzīties šajā jaunajā ģeogrāfiskajā virzienā.

Izvēles sarežģījumi aiz Lielā mūra: iOS vai Android?

Vairāk nekā 60% mazumtirdzniecības pārdošanas darbību e-komercijas segmentā tiek veiktas no mobilajām ierīcēm. Interneta pārdevēji pārdod no visām pieejamajām iekārtām, tādā veidā pastiprinot galvenokārt mobilās komercijas stratēģisko attīstību.

Savukārt ASV un Kanādā vairāk nekā 60% lietotāju izmanto Apple viedtālruņus ar iOS, pārējie – Android. Eiropā Android daļa un attiecīgi arī lojalitāte pret tā aplikācijām ir lielāka. Bet Ķīnā, Korejā un lieliskos, taču rietumu tirgotājiem maz pieejamajos Dienvidaustrumu Āzijas valstu tirgos neapšaubāms līderis ir Android OS.

Tajā pašā laikā gan iOS, gan arī Android ir savi stabilie pircēji. Tā, piemēram, Ķīnā amerikāņu viedtālruņu daļa ir tikai 25% liela, taču tie ir liberālāki patērētāji ar labu maksātspēju, augstu lojalitātes līmeni un pozitīvu iepirkumu pieredzi. Viens cipars: 2016. gadā Ķīna pēc aplikācijām patērēto izdevumu apmēra iOS operētājsistēmā apsteidza ASV par vairāk nekā 15%.

Tāpēc mērogošana uz ķīniešu tirgu, izmantojot Apple pielikumu veikalu, ir vienkāršāka, jo šajā gadījumā noteikumi, kas ir saistīt ar Apple Store (ASO) optimizāciju, ir vienādi visā pasaulē. Google Play gadījumā – vairāk aplikāciju, taču lielāks haoss. Šajā gadījumā optimizācija vēl ir tālu no tās kārtības, kas ir sastopama Eiropā un ASV, kur teju visu tirgus segmentu ar saviem aplikāciju veikaliem ir sadalījuši divi amerikāņu spēlētāji – Google un Apple.

Ķīnā viss ir citādi: teleoperatori tirgo aplikācijas, izmantojot China Unicom WoStore un China Telecom Tianyi Store. Bez tam, aplikācijas savos veikalos izplata Xiaomi App Store un Huawei App Store viedtālruņu ražotāji. Tādi ķīniešu tiešsaistes tirgi kā Tencent Myapp App Store, mobilie asistenti “360” un Baidu, kontrolējot kopsummā aptuveni 500 milj. lietotāju, izvirza savus produktus ar adaptāciju Android un iOS operētājsistēmām, konkurējot ar globālajiem tirgus spēlētājiem no ASV.

Tajā pašā laikā eksistē vairāk nekā 200 vietējo aplikāciju veikalu, kas nereti ietur līdz 50%-90% peļņas no pārdotā atkarībā no līguma ar partneri! Turklāt viņi orientējas galvenokārt uz lokālajiem maksājumiem ar WeChat un AliPay, nevis transrobežu transakcijām. Saskaņā ar TalkingData datiem 2015. gadā tikai 25% ķīniešu lietotāju viedtālruņos instalēja ārvalstu aplikācijas. Savukārt, piemēram, Facebook Marketplace tur vispār nav pieejams vai arī ir pieejams tikai, izmantojot VPN un proxy serverus.

Un visbeidzot: lai Eiropas ražotājs pieslēgtos šim biznesam ĶTR tirgū, eksportētājam un tirgotājam nāksies iziet aplikāciju kvalitātes kontroli iepriekš minētajiem partneriem, savas aplikācijas publikācijas procesā jaunā veikalā katru reizi izejot sertifikāciju no sākuma līdz beigām.

Tas ir tikai viens no piemēriem tam, kādi sarežģījumi e-tirgotāju var gaidīt lokālajā tirgū. Ieeja šādā tirgū var būt sarežģīta ar dažādām nacionālās likumdošanas niansēm, vietējās darījumu vides specifiku, aizsardzības pasākumiem u.tml. Tāpēc, lai sasniegtu kumulatīvo efektu pārdošanas apjomu pieaugumā, ir vērts iesaistīt darbībā visas iespējamās “pogas”.

Aizmirstiet par “Bābeles torni”!

Vispār, augošā Āzija – tas ir pietiekami specifisks to izaicinājumu piemērs, kurus piespēlē globālās e-komercijas dzīve. Nav svarīgi, ka pārdošanas aplikācija un mājaslapa ir veiksmīga Rietumos – Austrumos šos panākumus var gluži vienkārši nepamanīt. Jebkurā gadījumā, reizi par visām reizēm ir jāatceras: jebkurā jaunā tirgū daudz kas būs pavisam citādi, sākot ar piegādātājiem un sertifikāciju prasībām, un beidzot ar cenu veidošanas stratēģiju un pircēju ieradumiem.

Jūsu uzdevums – maksimāli adaptēt savu tirdzniecības platformu (ieskaitot veikala interfeisu un maksājumu instrumentu kopumu) jaunā tirgus prasībām, tostarp arī, izmantojot UX dizaina iespējas. Iemācīties pārdot tur, kur patērētāju intereses un kultūra atšķiras no esošo vai potenciālo pircēju interesēm un kultūras jums pazīstamā tirgū – tas ir pietiekami sarežģīts uzdevums.

Te nav mazsvarīgs tāds faktors kā nacionālā valoda vai valodas, kurās runā būtiska tās valsts vai pilsētas daļa, kur jūs meklējat savus pircējus. Piemēram, Somijā “must have” valodas ir somu un zviedru, kā arī sāmu dialekts. Latvijā tās ir latviešu un krievu valodas, Ukrainā – ukraiņu un krievu, kā arī rietumu rajonos – rumāņu, slovāku, čehu un poļu valoda. E-komercijā uztvert vienu vienīgu valodu kā universālu pārdošanas panākumu atslēgu – kā reiz tieši šī ir tā gadsimtu putekļos ievītā Bābeles torņa būvniecības laiku utopija.

Lai arī angļu valoda globālajā tirgū nav obligāta, kā to var redzēt no to pašu ķīniešu tiešsaistes tirgu panākumu vēstures, nav iespējams iedomāties AliExpress vai GearBest bez pogām angļu valodā. Citādi to “koloniālās preces” mums, Eiropā, nebūtu zināmas.

Turklāt adaptācijai nacionālo valodu līmenī ir jābūt izpildītai gramatiski pareizi, padziļināti un kompetenti. Te ir svarīgi, lai visi ziņojumi būtu adresēti, precīzi un pārliecinoši. Tas attiecas arī uz preču izvēli un aprakstiem, garantijām, pavadošās produkcijas un aksesuāru piedāvājumiem, kā arī detalizētām, taču vienlaicīgi arī vienkāršām un saprotamām maksājumu veikšanas instrukcijām.

Galvenais ir tas, ka servisa un produkta pievienoto vērtību rada mērķēti reklāmas un informatīvie materiāli, kuru mērķis ir pārliecināt potenciālo klientu par norādītajām tehniskajām īpašībām un augsto preces kvalitāti. Tāpēc reklāma un mārketings katrā jaunā tirgū ir jāaplūko atsevišķi. Tirgi, par kuriem būtībā ir viss šis raksts, daudzējādā ziņā atšķiras viens no otra. Tādēļ jums katru reizi nāksies visu sākt faktiski no jauna, kaut gan iepriekšējiem veiksmīgajiem pārdošanas rezultātiem ir jāveicina kaut kādu konstruktīvu ideju rašanos.

Bilderlings Pay sniedz iespēju lokalizēt maksājumu lapu jebkurā valodā. Runāt klienta valodā ir svarīgi ne tikai ārpusrobežu (“cross border”) tirdzniecībā – globalizācijas laikmetā pat iekšējā tirgū ir svarīgi būt poliglotam, piedāvājot pircējam viņam pieejamas valodas.

0 Comments Join the Conversation →