Копирайтинг для э-коммерции: как проводить анализ текстов для увеличения продаж

Возможны различные формы копирайтинга для э-коммерции, но все они редко обсуждаются отдельно от описания продукта, отмечают специалисты процессинговой компании Bilderlings Pay.

Предложение с описанием преимуществ, микрофотокопии, реклама на Facebook, рекламные электронные письма предназначены для привлечения внимания и превращения посетителей в покупателей.

Как бы досадно это ни звучало, чаще всего самый обычный навязчивый копирайтинг является ключевой идеей для увеличения продаж без излишних вложений.

Хорошей же новостью является то, что вы можете включиться в особый процесс, состоящий из четырех шагов и используемый профессиональными копирайтерами для создания аргументированных текстов и улучшения взаимоотношений с клиентами.

Шаг первый: определите свою аудиторию и сегмент

Прежде чем погрузиться в анализ, разберитесь с необходимыми параметрами. Задайте себе вопрос, что же именно вы желаете узнать. Именно ответ на этот вопрос поможет определить как вашу аудиторию, так и сегмент для более сильных сведений и результатов.

Вот несколько общих сегментов, которые могут вас заинтересовать: 

  • Брошенные корзины покупок. Через данный сегмент вы сможете идентифицировать опасения и страхи, не дающие посетителям совершить покупку. Помните, что незавершенные покупки являются абсолютно нормальным явлением, а люди не станут бросать полные корзины без явных причин.
  • Новые клиенты. Здесь вопрос опасений и страхов будет исследован еще глубже. Что чаще всего останавливает их от покупки? Почему они выбрали вас, а не конкурентов? Что пугало во время оформления покупки? А также вы узнаете о том, как люди воспринимают качество продукта и поймете, насколько хорошо ваша компания сдерживает собственные обещания.
  • Постоянные клиенты. Вы получите информацию о том, какие продукты сочетаются лучше всего, сколько времени занимает цикл совершения покупок, каков жизненный цикл потребителя и т.п.
  • Бездействующие клиенты: Сколько всего покупок они совершили? По каким причинам перестали покупать товар у вас? Что вы могли улучшить?

Это основные сегменты, имеющиеся в каждом магазине. Вы можете подойти к вопросу более детально, например, рассмотреть конкретные категории продуктов или новых клиентов, совершавших покупки дважды за шесть месяцев.

Шаг второй: проведите качественное исследование

Когда решите, какую именно информацию хотите знать и работа с какими сегментами поможет вам ее получить, самое время приступать к качественному исследованию. Обычно подобное исследование для копирайтинга состоит из четырех элементов: внутренние интервью, интервью клиентов, соцопросы и поиск отзывов и обзоров.

  1. Внутренние интервью

Перед беседой с посетителями и клиентами полезно пообщаться с работниками компании, которым приходится ежедневно взаимодействовать с потребителями. Для большинства магазинов это работники отделов продаж и поддержки. В результате подобного общения вы поймете, что и как работает, а также сумеете составить более правильные и содержательные вопросы.

Если же вам приходится выполнять функции команды по продажам и поддержке, то просто спросите у себя:

  • Какие вопросы задают посетители чаще всего?
  • О каких опасениях говорят посетители чаще всего?
  • Какие задачи желают решить посетители моего магазина?
  • Какие преимущества желают получить посетители моего сайта?
  • Что мешает посетителям совершать покупки?
  1. Соцопросы

Существует два вида соцопросов, которые можно использовать для копирайтинга:

  • Соцопросы на сайте: вопросы, всплывающие автоматически в особо важные моменты.
  • Опросы клиентов: вопросы, присылаемые через эл. почту к конкретному сегменту клиентов, который вы желаете исследовать и понять.

Оба вида помогут вам разобраться в том, что заставляет клиентов принимать то или иное решение о покупке. 

Отличный соцопрос целиком и полностью зависит от уникальности ваших задач и вопросов.

Тем не менее, есть и полезные принципы, на которые стоит обратить внимание во время составления любых соцопросов. 

  • Чем меньше, тем лучше. Чем больше вопросов вы зададите, тем меньше ответов получите. Не стоит выбирать более 3-5 вопросов для опросов клиентов и более 1-2 вопросов для соцопросов на сайте. Также спросите себя, а что ответили бы вы на каждый из этих же самых вопросов. Помогут ли полученные ответы решить поставленные задачи? Если ответ отрицательный, то и не стоит подобные вопросы задавать.
  • Вопросы, на которые можно ответить да/нет или дать несколько вариантов ответов, имеют низкую ценность. Конечно же, количество данных поможет вам идентифицировать проблемные зоны, но конкретизированные ответы намного полезней.
  • Обоснованность превыше всего. Следовать данному принципу проще в силу того, что вы уже обозначили свою аудиторию и сегменты. Теперь главное – задавать правильные вопросы правильным людям и в правильное время.
  • Простота – залог успеха. Формулируйте свои вопросы по возможности проще. Чем меньше респондентам придется размышлять над вопросами, тем лучше. Все, о чем им следует думать, это их ответы. Это значит, что предложения должны быть простыми, с минимумов жаргона, фокусированием на ясности, точности и т.п.
  • Размер и репрезентативность имеют значение. Как вам известно, ошибки выборки – это не миф. Более того, они могут нанести ощутимый вред. Если ваш выборочный опрос слишком маленький или не отображает аудиторию/сегмент целиком, его результаты будут неправильными.
  1. Опросы клиентов

Опросы клиентов бесценны во время копирайтинга на любой стадии развития бизнеса, но особенно важны они, пока компания совсем молодая. Само собой, для только что созданного бизнеса будет не так просто набрать 250 существующих или потенциальных клиентов, готовых пройти опрос. Но не стоит опрашивать всех подряд.

Цените свое время и обращайтесь лишь к тем людям, чьи ответы будут действительно полезны. Не выходите за рамки выбранных сегментов и придерживайтесь специфики (например, покупки, частота покупок, демография и т.п.)

Вопросы , задаваемые во время опроса, важны, поэтому выбирайте их тщательно и продуманно.

При любой возможности проводите опросы через Skype или Google Hangouts. Телефонные интервью также имеют плюсы, но из-за невозможности считывать язык жестов контекст подобных интервью сильно ограничен.

Со временем и опытом опросы клиентов будут даваться вам намного легче, поэтому не стоит тревожиться из-за некоторых промахов, которых не избежать в самом начале. Вы обязательно научитесь правильно общаться с разными типами людей, задавать умные вопросы и освоите все тонкости данного мастерства.

  1. Поиск отзывов и обзоров

Чужие сайты полны отзывов, обзоров, жалоб и т.п. информации, которая может вам пригодиться. Быстрый поиск при помощи Google сообщит, что именно люди говорят о вашем сайте и продукте. Также стоит изучить обзоры о вашей продукции на Facebook, в Twitter и в других сетевых группах.

Шаг третий: идентифицируйте и задокументируйте особенности

Вы находитесь в процессе создания сводной таблицы с большим количеством информации из разных источников. Придется потрудиться, а затем выделить определенные особенности. На данном этапе вас интересуют: 

  • Бросающиеся в глаза фразы и слова, которые вам запомнились или которые повторялись чаще всего.
  • Недостатки и преимущества продуктов, проблемы, недоделки в оформлении сайта и т.п., что повторяется чаще всего. 

Шаг четвертый: сформулируйте иерархию и каркасную модель рассылки сообщений

Если вы, например, готовите копию страницы товара для рекламы на Facebook, у вас уже есть все необходимое для написания информативного текста. Остается лишь превратить данные в решения.

Для этого начните с составления иерархии, которая поможет визуализировать важность каждого сообщения, посредством которого вы пытаетесь общаться с клиентами. Чем чаще вы затрагивали в своем исследовании проблемы, преимущества или вопросы, тем выше следует их размещать в вашей иерархии сообщений.

Подписывайтесь на нас в Facebook, чтобы быть в курсе самых свежих новостей из мира электронной коммерции, а также обращайтесь к специалистам Bilderlings Pay, если вам необходимо подключить прием платежей и мы подберем для вас самое лучшее предложение.

0 Comments Присоединиться к дискуссии →


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.